O que devo saber sobre Marketplace?
Um dia desses de quarentena, comprei no Mercado Livre um produto que demorou a ser entregue. Abri um chamado direto com o vendedor do produto e não tive resposta. Poucos dias depois, o produto foi dado como entregue sem que eu tenha recebido. Abri outro chamado e solicitei o reembolso. O Mercado Livre, prontamente, devolveu meu dinheiro.
Mas calma, que a historinha não terminou por aí. Dois dias depois, o produto que eu tinha comprado, tcharamm, chegou! Eu tentei novamente falar com o Mercado Livre. Dessa vez, sem sucesso. Para a minha sorte, dentro da caixa que recebi tinha uma cartinha e o telefone do vendedor. Rapidamente liguei para ele e expliquei o ocorrido.
O vendedor, então, me contou que pagava um seguro que garantia que ele iria receber o dinheiro em caso de extravio ou fraude. Falou ainda que eu podia ficar com o produto. Ou seja, fiquei com o produto e com o dinheiro, uma vez que não havia mais como acionar o Mercado Livre.
Curioso como sou e como gosto de uma boa conversa (minha mulher sempre diz isso), aproveitei a ligação e perguntei: “O Mercado Livre é bom pra vocês?”
O vendedor deu aquela respirada e explicou que eles eram meio que “esfolados” pelo MARKETPLACE. Desabafou sobre as muitas exigências, altas taxas…um chororó doido.
“Oxi, e por que você ainda vende por lá?”
Ele foi categórico: “Porque vende, né?”
Depois dessa conversa, fiquei pensando no que faltava pra esse vendedor entender o que estava acontecendo ali. Vem comigo: mesmo sendo “esfolado” ele queria e precisava estar vendendo na plataforma.
Na minha opinião, falta um pouco de entendimento para compreender o porquê de o Mercado Livre exercer tanto poder sobre os vendedores.
Ora, a resposta rápida é, porque simplesmente o Mercado Livre é um verdadeiro MARKETPLACE.
Bem, e o que é ser um verdadeiro MARKETPLACE?
Um MARKETPLACE é um outro modelo de negócio. Não é apenas uma melhoria no seu e-commerce.
Conceitos que ajudam a entender um MARKETPLACE
Queria aqui trazer 3 conceitos de estratégia que vão ser importantes para entendermos sobre a dinâmica de um MARKETPLACE.
1 — Quando alguém te pergunta quem são seus competidores, qual sua resposta?
Um competidor tem os produtos e clientes similares ao seus e está no mesmo segmento de mercado que o seu. Em outras palavras, tem as mesmas necessidades que você tem. Se uma dessas características não estiver presente, ele não é um competidor.
2 — Cada competidor tem um comportamento estratégico. Como identifico esse comportamento?
Comportamento se define por ações que você toma para criar vantagem competitiva ou se defender de uma vantagem competitiva que está sendo observada. Também podem ser ações para melhorar seu posicionamento de mercado.
Exemplo: Maquininhas de cartão de crédito. Existem diversas, certo? Ao entrar nesse mercado, o SafraPay retirou as taxas de aluguel da maquininha, além de reduzir as taxas de transações praticadas pelos seus concorrentes. Comportamento para ganhar sua fatia de mercado.
Independentemente de qualquer outra coisa, você ou seu competidor sempre vão ter um comportamento, nem que seja o comportamento de não tomar ação nenhuma. Isso te levará a falência.
3 — Rivalidade Competitiva x Dinâmica Competitiva
Rivalidade são as ações e reações contra um determinado competidor. Já a Dinâmica é o conjunto de ações e reações que todas as empresas (competidores) tomam dentro do seu segmento de mercado para criar seus diferenciais e ter uma vantagem competitiva. Todo esse conjunto de ações, se são válidas dentro do mercado, irão compor a dinâmica de competição de um mercado.
Exemplo: um mercado altamente regulado tem restrições, ou seja, existem ações conhecidas que não podem ser tomadas, como o mercado farmacêutico que não pode disparar e-mail marketing para remédios controlados. Isso é uma ação que não faz parte da dinâmica desse mercado.
Muito bem, sabendo quem é nosso competidor e entendendo a dinâmica do mercado, podemos criar uma boa estratégia para estar à frente dos meus concorrentes. Como? Identificando necessidades que não foram observadas.
Lembrando que ninguém cria necessidade, necessidade se identifica.
Devo entrar no MARKETPLACE?
Eu não falei que MARKETPLACE era um modelo de negócio diferente?
Quando falamos de Amazon, Mercado Livre, B2W, MAGALU e outros, percebemos o quanto eles têm poder sobre os seus vendedores e todos querem estar vendendo neles. Essas empresas têm algo que ninguém que está começando tem: acesso, pessoas entrando na loja, poder de venda. Esse é um dos motivos deles serem um “verdadeiro” MARKETPLACE.
Uma boa analogia é: por que eu abro uma loja em um shopping mesmo pagando aluguel mais caro e não abro em uma rua qualquer que tem um aluguel mais barato? Fácil, né?! Porque eles têm fluxo de compradores. Isso muda o jogo!
Existem plataformas que prometem transformar o seu negócio em um MARKETPLACE de forma simples.
Essa plataforma vai te dar poder em cima de quem? Qual o diferencial estratégico que você terá? Consegue competir com uma Amazon ou um Mercado Livre?
Se a resposta for “Não”, o que essa promessa está fazendo por você é cruzando seu catálogo e te dando uma capilaridade maior. Isso é bom, mas não pode ser chamado de MARKETPLACE. Esse modelo, que chamo carinhosamente de “fake marketplace”, esmaga sua margem e é preciso muita calma nessa hora.
Outro problema é que você não tem controle sobre a forma que a loja parceira vai vender seu produto. Não tem controle sobre como a marca da loja parceira é vista pelos clientes. Isso pode te levar por um caminho bem complicado. Mas repito, vender muito sempre vai ser bom.
Mas além do poder de venda, o que mais esses verdadeiros MARKETPLACES têm?
· Confiança na marca (Se for da Amazon, você confia? Se sim, a marca tem algo que você não teria de largada)
· Capilaridade geográfica e logística, com velocidade na entrega (Ex: Fulfilled by Amazon, toda a cadeia de distribuição é gerida pela Amazon)
· Centros de Distribuição próprios.
· Meios de pagamentos com antifraude atrelado e taxas mais agressivas de mercado.
· Poderoso motor de promoção
· Recomendação de produtos assertiva que vai fazer você voar.
Entendeu porque o nosso vendedor iniciante não deixa o Mercado Livre de lado, mesmo sendo “esfolado”?!
Se você está começando seu e-commerce, você deveria considerar a presença em um MARKETPLACE. Tudo isso que falei tem um preço, com certeza. O MARKETPLACE vai cobrar uma boa taxa. O que devo fazer? Aumente seu preço! Isso se chama conveniência da internet.
Mais uma vez, vou repetir: se você não está online, você está errado. Apenas lembre-se dos detalhes que podem fazer a diferença entre caminhar na direção certa ou errada.
Espero ter ajudado e bons negócios.
Conceitos de estratégia tirados desse livro: Strategic Management — Text and Cases
